05 Août L’équation de la réussite e-commerce
Dans un contexte de plus en plus concurrentiel, et un marché dominé par des acteurs comme Amazon, comment réussir à développer son activité e-commerce ?
La réponse tient en une formule qui n’est malheureusement pas magique.
ACQUISITION x CONVERSION x FIDELISATION
Triptyque classique mais qui se heurte bien souvent à l’organisation cloisonnée chez les e-marchands : trafic manager en charge de l’acquisition, product owner en charge du site et de son efficacité, Responsable CRM en charge de la fidélisation, ou bien très souvent également au fait que les acteurs du marché privilégient l’acquisition dans leurs investissements marketing.
Pourtant, c’est bien en agissant sur les 3 leviers que vous pourrez arriver à optimiser le ROI de vos actions.
Les coûts d’acquisition ne cessent d’augmenter, et le mouvement ne s’inversera pas.
La situation de dépendance à Google de bon nombre de e-commerçants donne au géant américain tous les arguments pour augmenter progressivement les coûts des campagnes Adwords. (Phénomène naturel de croissance de l’offre qui augmente la concurrence, et le niveau des enchères, au grand bonheur de Google).
Les enjeux de conversion sont de plus en plus complexes :
- User Experience
- Fonctionnalités achats simplifiées
- Version mobile optimisée
- Temps de chargement
- Personnalisation
- …
A grand renfort d’algorithmes plus ou moins pertinent les e-commerçants cherchent en permanence à gagner quelques points de conversion.
La difficulté étant d’arriver à identifier les solutions proposant des algorithmes réellement pertinents et générant un véritable incrémental et non une cannibalisation.
Coté Fidélisation, une importante disparité de maturité et de prise en compte de ces sujets persiste sur le marché.
Les acteurs leaders du e-commerce ont bien sûr intégré les enjeux de fidélisation dans leur business model.
La plupart des acteurs de « middle market » restent peu avancé en la matière. En dehors d’une newsletter à fréquence régulière et de l’utilisation de modules de fidélité basiques.
La marge de progression est significative pour ces acteurs en déployant notamment des cycles de vie automatisés.
Notre conviction est que pour arriver à developper votre activité e-commerce et viser la rentabilité, vous devez traiter ces 3 sujets en parallèle en leur accordant le même niveau d’importance.